近年來(lái)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)面臨市場(chǎng)需求萎縮、行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重、政府管理趨嚴(yán)三重打擊，陷入了深深重圍，要突出重圍，必須進(jìn)行模式創(chuàng)新。今年，東灘智庫(kù)結(jié)合最新的園區(qū)實(shí)踐，借鑒其他行業(yè)的創(chuàng)新模式，對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的盈利模式做了新的思考。我們從四種新的盈利模式入手，為產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)突出重圍，提供一個(gè)全新的思路，不論是新建園區(qū)，還是存量園區(qū)盤活，不論是民營(yíng)企業(yè)，還是央企國(guó)企，都可以參考借鑒。

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)面臨的困境

以二級(jí)園區(qū)開發(fā)運(yùn)營(yíng)為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)一度很熱，產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的載體平臺(tái)和集聚空間，因?yàn)槭艿秸叽碳?、政府鼓?lì)，也因?yàn)閭鹘y(tǒng)房企轉(zhuǎn)型和路徑依賴，還因?yàn)橐欢€城市產(chǎn)業(yè)用地資源稀缺，引得各路勢(shì)力紛紛布局產(chǎn)業(yè)園區(qū)這個(gè)賽道，這個(gè)賽道也成為很多央企、國(guó)企和地方民企的共同戰(zhàn)略選擇，也成就了類似張江高科、聯(lián)東U谷、招商蛇口、金地威新等這樣一些全國(guó)知名的產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商。

由于疫情前相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，全國(guó)各地城市更新和拆違拆零，熱門產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張激發(fā)了園區(qū)的剛需，而產(chǎn)業(yè)用地成本倒掛，地價(jià)便宜，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)相當(dāng)可觀，金融資本、實(shí)體企業(yè)紛紛殺入，一時(shí)間行業(yè)風(fēng)生水起，一二線城市產(chǎn)業(yè)用地“一地難求”，很多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市，全國(guó)大干快上了大量的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目。

幾年下來(lái)的結(jié)果就是，園區(qū)物業(yè)供給量大幅度增長(zhǎng)，去化率逐步降低，空置率逐年上升，一些中小開發(fā)商首先開始感覺(jué)到了壓力。歷經(jīng)三年疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，房地產(chǎn)行業(yè)也進(jìn)入下行周期，拆違搬遷、產(chǎn)能擴(kuò)張的需求萎縮，客戶支付能力和意愿下降。與此同時(shí)，地方政府為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，又大量使用專項(xiàng)債建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，大量增加園區(qū)物業(yè)的供給，市場(chǎng)形勢(shì)到了寒冷刺骨的地步。

除此之外，政府對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)的管理越來(lái)越規(guī)范，要求越來(lái)越高，不斷提高園區(qū)物業(yè)的租售比例，嚴(yán)防企業(yè)賺快錢。而且明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和企業(yè)準(zhǔn)入條件，考核外地企業(yè)招商占比，要求產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商對(duì)平米稅收貢獻(xiàn)進(jìn)行兜底，這些管理政策無(wú)疑是讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)進(jìn)一步雪上加霜。

從這些情況來(lái)看，產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)面臨市場(chǎng)需求萎縮、行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重、政府管理趨嚴(yán)三重打擊，陷入了深深重圍。要突出重圍，必須進(jìn)行模式創(chuàng)新，進(jìn)行盈利模式革命！走一條與地產(chǎn)傳統(tǒng)發(fā)展模式完全不同的道路，與搞資源、賺快錢的道路做切割，去匹配已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型升級(jí)的中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為高端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供園區(qū)新質(zhì)生產(chǎn)力。

二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的創(chuàng)新模式思考

那產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)未來(lái)要走一條什么樣的路呢？在筆者看來(lái)，要走一條以“以客戶為中心”的道路，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)工作要從側(cè)重“園區(qū)招商運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變?yōu)閭?cè)重“客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)”，著眼于優(yōu)質(zhì)客戶的高效率集聚、客戶支出及關(guān)聯(lián)消費(fèi)的深度挖掘、客戶集聚效應(yīng)和客戶資源的多方面變現(xiàn)，以及客戶企業(yè)高成長(zhǎng)價(jià)值的分享。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)，不再是淺層次、粗放式地、快節(jié)奏地掙“租售差價(jià)”的錢，而是“以客戶為中心”，去策劃和掙取另外的四種錢，應(yīng)用四種盈利模式賺錢。這四種盈利模式包括：產(chǎn)品鏈盈利模式、收入鏈盈利模式、產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式、客戶鏈盈利模式。

一是產(chǎn)品鏈盈利：何謂產(chǎn)品鏈盈利呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)產(chǎn)品業(yè)態(tài)的組合設(shè)計(jì)，招商運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新策略，高效率集聚企業(yè)入駐，先提高園區(qū)產(chǎn)品的使用價(jià)值和價(jià)值，通過(guò)時(shí)間換空間的方式，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)租售或園區(qū)項(xiàng)目資本化變現(xiàn)。

二是收入鏈盈利：收入鏈盈利模式怎么解釋呢？就是基于客戶入駐園區(qū)的訴求，以及入駐后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，尤其是剛性需求，在招商入駐時(shí)簽訂協(xié)議，獲得由客戶承諾支付，確定的、閉環(huán)的系列收入。

三是產(chǎn)業(yè)鏈盈利：產(chǎn)業(yè)鏈盈利，也可以理解為通過(guò)打造的產(chǎn)業(yè)生態(tài)盈利，指基于園區(qū)企業(yè)集聚和可持續(xù)發(fā)展形成的社會(huì)貢獻(xiàn)、服務(wù)支出和消費(fèi)潛力，有可能獲得的第三方付費(fèi)收入。

四、客戶鏈盈利：所謂客戶鏈盈利，就是基于客戶的分類、分級(jí)和分層服務(wù)，進(jìn)行密切和深度鏈接，發(fā)掘和促成客戶之間的潛在合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶資源的更大價(jià)值變現(xiàn)。

這四種盈利模式，產(chǎn)品鏈的定位在于：“免費(fèi)引流”聚集企業(yè)入駐，當(dāng)然最終要實(shí)現(xiàn)溢價(jià)租售或資本化變現(xiàn)；收入鏈定位在于“閉環(huán)鎖定”收入保障項(xiàng)目的現(xiàn)金流；產(chǎn)業(yè)鏈的定位則在于通過(guò)“生態(tài)延伸”贏得第三方支付的額外收益；客戶鏈的作用則是通過(guò)“價(jià)值服務(wù)”增強(qiáng)客戶的信賴感，增加黏性收入。這四種模式作為一套組合拳，將開啟產(chǎn)業(yè)園區(qū)的盈利模式革命。

注：文章下面添加了《產(chǎn)業(yè)園區(qū)不租不售的四種盈利模式》視頻課鏈接，感興趣的朋友可以點(diǎn)擊去了解一下。